ビジネスを成功に導く
「357の営業強化法」の
エッセンスを紹介します。
詳しくは『法人営業実習ノート』に
解説していますので、
合わせてお読みください。
3禁句(しない,できない,わかりません)を常に意識しよう
儲けるための3禁句があります。「しない,できない,わかりません」です。まず,この言葉を使わないようにしましょう。
立場に徹して人の倍働こう
営業の役割は,自社の商品を売ることです。それ以上でもなく以下でもありません。人の倍動いてようやく成果が出てきます。 細かく動いてそれを継続している人間が一番強いといえます。
スピード感覚を身につけよう
ビジネスにおいてスピードは重要な要素です。営業であれば動きのよさも重要になります。
“敵の敵は味方”作戦
商品は一般的にメーカー→卸売業→販売店→ユーザーと段階的に流れていきます。また,各段階には,必ず競合が存在することも忘れてはいけません。 それぞれの位置関係を明確に把握することで,ドラスティックに売上を上げることが可能になります。
“案件は徹底的に追っかけろ”作戦(引合管理)
見積りをした案件をどれだけ追っかけることができるか,これを意識して行動することで受注率は格段に高まります。 それをより確実にするのが,この“徹底的に追っかけろ”作戦,つまり引合管理です。やることは単純ですが,効果は大きいです。
“どこに行くの,ちゃんと行ったの“作戦(行動管理)
営業をする場合,どこに訪問するかの計画を立て,それができたのかをチェックすることは大切です。 チェックは毎日行い,週単位で調整をしていきましょう。
“次に何をするか”作戦(営業日報)
目的を達成するためには,どのような行動をとればよいのかを具体的に計画する必要があります。 そしてその結果をチェックすることで,次の展開に活かすことができます。
“訪問は時間を選んで”作戦
営業をする時間帯も,人間関係をつかみ掘り下げた展開をする上で重要な要素です。 攻めるべき顧客については,この点を踏まえてください。
売上は十分か~採算レベルを把握する力
どれくらいの売上を上げ,利益を出さなければならないのかを知る必要があります。まずは,数値目標を明確に把握することが大切です。
いまの市場でどれくらい売れるか~需要を判断する力
目標売上(利益)が決まったならば,いまの顧客でどれくらいの売上が見込めるのかを判断します。 その判断にもとづいて,現状を掘り下げていくのか,新しい方向に行くのか,その重点を見出します。
顧客は大丈夫か~取引のリスクをマネジメントする(与信能力)
いくら売上のある顧客であってもお金を回収できなければ,意味がありません。倒産などすれば最悪です。つまり,与信管理が大切になります。 企業が取引をしていく上で,欠かすことのできないものです。それを踏まえた営業展開が必要になってきます。
いまの商品・仕入先でよいのか~しっかりした商品知識
自社が取扱っている商品について,しっかりと把握しておく必要があります。 また,商品を仕入れて売る場合には,どの商品が売れているのか,儲けさせてくれているのかを把握しておくことも大事になってきます。
販売体制に問題はないか~組織を運営する力
顧客がいて商品を販売している以上,実際の販売体制を適切に運営していかなければなりません。 そうでなければ,いくらよい商品があったとしても意味がありません。
営業マンのスキルは十分か~営業の基本スキル
売上や利益という成果を出すための行動の中心になるのが営業担当者といえます。 極端なことをいえば,戦略がなくてもこのスキルだけでも身につけると,かなりの成果が見込めます。
戦略そのものの見直し~決断する力
とりうる手段を実行して,それでも儲からなければ事業体制そのものを見直していくしかありません。 それを決断することも大切な力です。